这是菠萝派对日第二季的第22集，我们请到了上海一家 AI 公司的创始人Kevin，分享他从大厂设计师到创业的心路历程。
整场活动热度很高，大厂出来的Kevin分享力绝对Max，不论是Keynote、逻辑结构还是内容密度，都是诚意满满。
两个圆桌嘉宾Kay 和 高森，他们同样是设计师的职业背景，后来在各自领域创业，因此大家非常有共同话题。在第二环节，他们提出的问题非常深刻和有趣。
接下来，请大家看本场活动的精华笔记。更多详情可以点击左下角【阅读原文】，看整场直播回放。
本场派对主嘉宾是谁？
他是Kevin，武汉人，目前在上海定居。
之前他在 SAP、蚂蚁金服都从事 2B的产品设计工作，现在创办了一家 AI 公司，赋能企业的销售团队。
同时他也在阿里巴巴、腾讯、网易三家互联网大厂举办的设计大会上做过分享，妥妥的分享力Max的证明！他还是一位摄影爱好者，是收费老贵的视觉中国签约供稿人。
职业生涯贯穿「2B产品设计」
他的工作是移动互联网泡沫阶段，然而他却选择了更踏实的2B（面向企业的，下同）产品设计，这源于他就职于 SAP 这家大外企。
他在SAP 研究院，学习到了对他职业影响深刻的设计思维模式：
Design Thinking Coach
有时候一份工作，可能为你打开了一扇窗，一个新世界。
从此他不断去了解企业的运作，熟悉不同的产业和领域，哪怕在蚂蚁金服，也是为银行合作伙伴设计产品，这显然为他的日后创业打下了坚实基础。
怎么会想到创业的？
Kevin说，他看到了三个趋势。
第一个趋势，中国从增量经济到存量经济。
对企业而言，资本不再那么好拿，销售数字的增长也不再那么容易。一夜之间，几乎所有的增长，都从原来的粗放式，转向了精耕细作式。
第二个趋势，AI技术发展的新一波浪潮。
还记得 Alpha Go吗？这个机器人在连续击败多名人类的围棋高段选手后，成功破圈，引发了世界和资本对 AI 的关注。
于是，更多的资本，开始投向 AI 创业团队。Kevin的团队，只是在顺势而为。
第三个趋势，销售沟通的线上化和科学化。
由于疫情防控，销售的面对面陌拜频率被降低，于是大家转为线上形式。
线上形式包括电话、社交聊天工具、各种会议软件。于是，销售管理者对于销售过程的把握和指导，就从原来的线下方式，转为了线上方式。
三个趋势合一，就让 Kevin 和团队确定了创业方向：
SalesTech
简单说，用技术赋能销售。
传统的SalesTech 会做 CRM、对话机器人、SCRM，但他们都不做，只做：
会话智能 Conversation Intelligence
我们可以简单理解，用 AI 技术，去自动化识别语音和语义，将销售对话过程中的语音进行数字化、数据化和结构化，并对这些数字结果进行分析，得出能不断改进销售技术和销售团队的方案。
创业有哪些挑战？
Kevin 讲了三个挑战 - - 当然我相信不只 3 个，但这 3 个很有代表性。并且，每一个挑战背后，都有 Kevin得出的关键认知。
第一个挑战是，拿投资。
作为一个 2B方向的创业公司，有一个选择是直接通过服务客户拿到钱，但考虑到 AI 创业是需要更贵的人力成本、更多的时间，所以他们还是决定拿融资。
投资人的灵魂三问，为什么做这件事，为什么是现在，为什么是你们。对这些问题，团队上上下下都做过深刻思考，以此得出的最关键认知：
「拿投资并不是说服投资方，而是要找到合适的投资方」。
是的，不要试图改变投资人 - - 因为你无法知道投资方背后的战略和战术 - - 而是试图去快速筛选，筛选到、恰好、喜欢你们的投资人。在资金多、项目少的年代，一定有的。
第二个挑战，是找客户。
一个 AI 公司要去赋能销售，刚开始都得自己摸索，而且 B2B 销售决策周期长，产品刚开始功能单薄，遇到很多挑战。
作为一个曾经在大厂办公室，吹着空调对着PS做设计的Kevin来说，最要克服人性的就是，必须得在客户身边去，亲临现场才能做出有效动作。因为，
「硬着头皮上，只有接触真实客户才能获得有价值的反馈。」
第三个挑战，是与大厂竞争。
有一次，客户让 Kevin的公司摹因智能，字节跳动、科大讯飞 和 百度，去客户现场竞标。
简直就像是大学考试，Kevin 回忆说，先笔试，然后客户拿出一段真实数据去让各家的 AI 算法跑分。
虽然，最后字节跳动以商务分的优势拿下了项目，但给了Kevin一个关键认知：
「经历过了才能更清楚自己在市场中是几斤几两。」
他还有四条最关键的创业感悟，感兴趣的同学，可以点击左下角【阅读原文】，看整场直播回放。
圆桌讨论环节精华
菠萝派对日·S02E22，第二环节圆桌讨论也是非常精彩。Kevin, Kay, 高森和我四人探讨了很多问题。
Q1：你的职业生涯从职场到创业，其实真的很连贯，就是做「2B的产品设计」，但往往做产品设计的人，都觉得客户是2B……那你觉得一个优秀的2B产品设计师，应该具备怎样的思维？
Kevin：相比2C产品设计，2B产品设计的用户画像不是一个人，而是一个职位，在组织中的身份，因此我们会用工作职责、专业背景来刻画用户画像。
因此在我们实践中，遇到我们不太熟悉的行业，我们会去搜索 JD = Job Desription 招聘时的岗位描述。
坑导：根据对岗位描述的反复阅读，进一步加深对客户关键人物的理解，对齐日常协作中对人物的认知，从而更好的提供产品和服务。
Q2：设计师出身的创始人，是否有两种角色分工冲突的问题？设计师希望做产品、做设计，但联合创始人更关注交付、客户、成本等。两个角色如果产生冲突了那怎么办？
Kevin：其实一切都是设计。
做设计师时，设计是指对界面、对交互的设计；做联合创始人时，遇到具体问题，其实是设计解决方案。
目前做联合创始人，我负责两个部分，产品设计，还有客户成功，包括一些客户现场的交付和实施，这其中有高屋建瓴的设计，也有针对地面情况的具体解决方案的设计，也有对公司团队内部的流程设计。
总之，设计是一种思维方式，用来解决问题。
坑导：每个人职业背景所学的技能和思维方式，虽然在下一个阶段职业中不会直接用到，但依然会有「使用痕迹」。就好像产品经理也可以做CEO，做技术的同学将来做销售，也会将之前的思维方式代入，去理解新的问题，并找到解决方案。
所谓高手，就是哪怕换了一个新场景，依然用熟悉的视角看过去，找到在该视角下的解决路径，从而解决问题。
Q3：你们的收费模式是什么？
Kevin：虽然我们是一种2B服务，但还是对照SaaS的一些收费方式。
第一种是按坐席收费，按客服的坐席数量，按月/按年收费。
第二种是按数据量来收费。（坑导注：比如针对语音记录来做分析，按语音时长？）
Q4：线下的销售场景能使用 AI 技术优化吗？
Kevin：保险销售场景，一般需要录音，这是合规的，所以可以使用某些数据；4S店销售，也会采集各种车主信息，这些采集流程嵌入到销售流程中，也可以使用 AI 语音来销售。
还有医药、政府行业，无法录音。那就切入销售培训的场景，通过 AI 虚拟教练来切入场景。
Q5：AI 会话智能具体能给销售团队哪些收益？
Kevin：举个例子，我们的一个医药行业客户，2000人医药代表20人培训老师，之前培训力量完全不够，现在采购我们的技术用于培训。
有几个数据直接能反映效果，比如销售考核通过率提高了 43%；比如之前需要70分钟，现在用了 AI 系统后，每个人节省50%的时间，总体节省35000分钟以上，相当于多出600多次拜访。新人培训的时长也缩短了，以前3个月，现在只需要1个月。
Q6：快问快答，AI 创业非常需要实力，销售领域又是非常容易看到结果的。那么摹因智能团队，你们擅长的方式具体在哪里？是融资、技术、产品、设计、专注、客户、洞察等等。
Kevin：产品设计和业务理解。
Q7：如果字节跳动要收购你们，收购你们后，你们就入职字节跳动了，作为联合创始人，你愿意吗？
Kevin：不愿意，因为我们已经看到了未来的星辰大海。
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